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Senior Actu

La distribution d'aides auditives à l’horizon 2015, le point avec Xerfi

Entre 2000 et 2010, les ventes d’aides auditives ont progressé d’environ 7% par an en volume. Compte tenu du vieillissement de la population, « cette croissance phénoménale se poursuivra dans les prochaines années sous l’effet de puissants moteurs structurels, notamment démographiques » indique Xerfi dans une récente étude. L’un des défis majeurs pour les distributeurs sera de dépasser la notion de « seniors ».


L’impact de la crise sera relativement limité sur ce secteur : des stratégies de descente en gamme sont certes envisageables, mais les achats différés ne pourront être reportés indéfiniment.

Dans ce contexte, Xerfi estime que le taux de croissance annuel moyen en volume avoisinera 9% sur la période 2012-2015. Cette croissance vigoureuse sera en outre soutenue par les efforts de communication menés par les opérateurs pour évangéliser le marché.

La pression sur les marges des distributeurs s’accentue

Si le marché des aides auditives est en plein boom, les distributeurs devront néanmoins composer avec un alourdissement des charges qu’ils supportent.

L’analyse financière menée par Xerfi sur un panel représentatif d’opérateurs met en effet en lumière plusieurs facteurs de tension sur les marges :

- le poids des autres achats et charges externes augmentera, notamment sous l’effet de l’accroissement des dépenses de communication et de marketing. Celles-ci seront nécessaires pour briser le tabou de la malaudition et vaincre les réticences à s’équiper. A titre d’exemple, le leader Audika consacre déjà environ 8% de son budget au marketing ;

- les investissements devront être relancés pour rénover les concepts de magasins et le merchandising. L’opérateur Entendre a ainsi développé un nouveau concept pour humaniser ses centres et éloigner l’image angoissante des cabinets médicaux ;

- les frais de personnel seront revus à la hausse. La problématique RH est très prégnante étant donné -que seule une centaine de nouveaux diplômés arrive chaque année sur le marché. Un enjeu stratégique consiste donc à recruter et fidéliser les meilleurs audioprothésistes grâce à des politiques attractives en matière de salaire, de formation, mais aussi d’évolution de carrière.

La concurrence s’intensifie avec l’arrivée de nouveaux entrants

Les perspectives de croissance sur le marché des aides auditives suscitent en toute logique les convoitises, notamment de la part des opticiens. Afflelou développe ainsi le réseau « Afflelou Acousticien » depuis 2011.

A travers une étude avec le secteur de la banque qui a réussi à se positionner sur celui de l’assurance, Xerfi évalue dans cette étude la pertinence des stratégies de diversification des opticiens vers la distribution d’aides auditives. Les deux professions requièrent certes des compétences différentes, mais partagent néanmoins deux points communs cruciaux : la notion de proximité est essentielle et la clientèle est en partie identique.

De plus, les opticiens disposent d’un atout considérable : la densité de leurs réseaux. Leur succès n’est cependant pas assuré d’avance : ils devront se donner les moyens de leurs ambitions pour s’imposer dans le secteur des aides auditives. La bataille se tiendra notamment sur le terrain de l’image et de la légitimité.

Les distributeurs d'aides auditives doivent affiner leur segmentation client

Dans cette étude, les experts de Xerfi décryptent les principaux enjeux du marketing générationnel et en tirent une typologie des discours à adopter. L’un des défis majeurs pour les distributeurs est de dépasser la notion de « seniors ».

Ce, pour deux raisons. D'une part, ce terme générique englobe une population hétérogène qui se voit souvent bien plus jeune qu'elle n'est. Toute stigmatisation est dès lors contre-productive.

D'autre part, les distributeurs doivent préparer l'avenir : les jeunes d'aujourd'hui sont les clients de demain. Il est donc essentiel que les opérateurs redéfinissent leurs codes de communication en se fondant non plus seulement sur l'âge, mais aussi sur des données comportementales.


Publié le Jeudi 23 Février 2012 dans la rubrique Consommation | Lu 3228 fois