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Japon – Les banques étrangères à la conquête des seniors japonais


A la tête de plus la moitié des capitaux privés du pays, les plus de 60 ans japonais forment une clientèle très convoitée par les banques et les sociétés de gestion de portefeuille étrangères qui se doivent d’innover dans leur opération de séduction rapportait récemment un article de l’agence japonaise Nikkei.net.

En 2003, les seniors nippons possédaient plus de 52% de la totalité des fonds privés, contre 37% dix ans auparavant. On comprend aisément l’intérêt croissant des banques pour cette clientèle réputée très conservatrice en terme d’investissement. Le potentiel du marché japonais fait rêver, même hors des frontières : 37 banques, 40 maisons de titres et 18 assureurs étrangers s’y sont implantés.

Les initiatives ne manquent pas pour s’attirer les faveurs des plus riches. Citybank propose dans ses locaux un accueil privilégié et des conseils personnalisés aux porteurs de la carte Gold. Encore fixé l’an dernier à 20 millions de yens (150 000 €), le portefeuille minimum requis pour l’obtention de la carte a été réduit de moitié pour toucher un plus grand nombre de clients.

Merrill Lynch a du également revoir sa stratégie d’origine. Dotée d’une forte notoriété mondiale et d’une bonne image lors de son arrivée sur le marché japonais en 1998, la banque américaine a depuis fermé 90% de ses agences vides de clients et réduit son personnel commercial à 130 responsables de clientèles. Ses vendeurs se concentrent désormais exclusivement sur les seniors riches d’une centaine de millions de yens (environ 750.000 euros) et n’hésitent pas à se déplacer à leur domicile ou leur bureau pour leur présenter les produits financiers de la société.

Difficile de convaincre toutefois ces seniors qui privilégient les sociétés nationales. «A moins d’une raison particulière, les Japonais choisissent rarement un partenaire financier étranger », affirme Junji Okabayashi, vice-président de Merill Lynch au Japon.

Grégory Glavier © Senioractu.com 2004
Japon – Les banques étrangères à la conquête des seniors japonais


Publié le Mardi 8 Juin 2004 dans la rubrique Finances | Lu 1581 fois