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Etats-Unis – Harley-Davidson ou comment parler aux boomers


Etats-Unis – Harley-Davidson ou comment parler aux boomers
L’image de la Harley a beau paraître un peu démodée en Europe, les méthodes marketing de la firme de motos ont de quoi faire rougir les entreprises les plus importantes. Clé du succès : s’avoir s’adresser aux baby-boomers. « Plus de directeurs marketing devraient prêter attention à leurs techniques », souligne Alan Middleton, professeur de marketing de la York University, « leur business model marche vraiment bien ». La monture favorite de Marlon Brando ou de Easy Rider a en effet réussi à fidéliser comme rarement ses clients. En visant une cible restreinte : les baby-boomers de 45 à 65 ans, Harley-Davidson joue pleinement l’image de la rébellion. La marque touche aussi bien l’ouvrier que l’avocat désireux de garder la fougue de sa jeunesse. Le bruit inimitable de la Harley, le chrome et l’image du bad-boy en cuir noir permet de faire passer le message, formulé il y a déjà 30 ans.

Mais la vraie innovation de Harley-Davidson réside dans le souhait de ses dirigeants de partir directement à la rencontre du client. Les cadres, ainsi que M. Davidson en personne, enfourchent leur moto et courent les rassemblements de fans, écoutant les commentaires de chaque biker. L’un des modèles les plus populaires de la marque, la Fat Boy, a été développé à partir d’une moto customisée que M. Davidson a pu voir lors d’un show à Montréal. Le mythique fondateur ne s’arrête pas là : pour approcher le client, il a également décidé de créer l’un des premiers fan clubs, le Harley Owners Group, qui réunit 700 000 membres dans le monde. Le Professeur Middleton estime qu’il n’y a pas mieux pour construire une image de marque : « les clients sont vos apôtres. Ils sont vos premiers vendeurs ». Passionner et écouter la base : voilà deux règles simples à suivre pour séduire les Baby-boomers.


Publié le Vendredi 18 Juillet 2003 dans la rubrique Consommation | Lu 625 fois